第16章 狼性团队
2019年12月26日Ctrl+D 收藏本站
管理团队是一件很复杂的工作，你可以把它看得很艺术、很高深，也可以化繁为简，单纯地去看主干。
其实管理团队只要做好两点就可以：一是树立“先进”，二是鼓励团队向“先进”学习。
董悠然在对待整个北京销售团队的时候就主抓了这两点，她亲手塑造金源和资和信两个典型，然后在业务培训会上分享经验，鼓励大家向优秀者学习。
总结起来很简单，做起来却阻力重重。
你让团队向优秀者学习，马上就有人出来反驳，强调地区差异。几十家专场店虽然同属于北京，但毕竟每个商场都有自己的客源，客户的消费能力与消费习惯都不一样。如果这个时候，没有有效的奖惩机制作为保证，你只是期待员工自觉的行为那只是一种美好的愿望，现实中必然只能收获沉重的打击。
长期以来，美琦集团的用人风格是有些混沌的，优秀者没有及时的奖励，落后者也没有行之有效的惩罚，所以就形成了一种“大家做，别人做，我不做”的等待与观望心理。董悠然在成功树立了典型之后，就马上确立新的奖罚制度。她不管公司现行的机制，为此不惜与索静如翻脸，最后直面陈沐涵力争数次，才在北京营造了一个试点性质的独立王国。
以前旧的制度不管是业务员还是一线卖场的导购，均是按销售量提成，也就是说业务员某品牌产品出货多少箱，导购单品或套装销售多少套，达到标准再提成。这种计算方法没有以销售额作为衡量标准来得刺激直接。于是她改为全部按销售额提成。以前是一种单一的提成方法，虽然上不封顶，却没有累加，而现在董悠然在新制度中制定了合理的级差。达到的级别不同，提成比例也不同。比如导购单月销售过5万元可以提成，按销售额的1.5%计算提成；如果销售过8万元就是2%；10万元就是3%……最多至5%。这样的分段计提奖励方式，大大刺激了销售人员的热情，因为资金换算方式简单，不像以前那么模糊。员工总是对于看得见摸得着的政策更有执行力。同时还新增了团队奖、销售明星奖以及最快递增速度奖。
以前对于整个经营计划，各级人员是分段了解，只清楚分到自己这一块的任务量。董悠然对此也做了调整，她首先将北京地区整体业务目标清晰地分配到各级，并让每个人都了解到自己是实现整体任务的最小单位，如果自己没完成任务，务必就要别人多完成来弥补，这便是个人在职场上的存在价值和荣誉。于是，为了自己而战，为了荣誉而战，结果自然也是为了团队而战。
自然还会有些老油条的员工，认为所谓的目标和业绩都与自己无关，她们又不是新人，面子没那么重要，依旧十分懈怠。
董悠然则将整个北京市场的运营成本所有项目全部公布给大家，包括产品的进口价格、关税、代理价、商场的扣点、结账时的税点、宣传费用、包装费用、促销让利……以及每个终端的柜台费、装修费、年节给商场的公关费、人员工资、保险及各种福利，等等。她坦白告诉大家，达到成本的销售额是大家存在的前提，没什么可庆幸的，只有创造超过成本的毛利部分的最大化，这才是大家存在的价值。
你可以不为业绩而战，但如果不保本，这个店就不可能一直开下去，那么你的位置在哪儿呢？
面对老油条的员工，她直言不讳：“你觉得陈总傻吗？亏本的事情他能坚持多久？或者您是他的亲戚？我可以肯定地告诉你，我每个月细化大家的任务和达成率，抄送老板，即使您是老板的亲戚，对于比你能给他创造更大价值的人，他会留谁？”
大家感觉到了前所未有的压力。
压力转换成动力，使得一部分人浮出水面，成为优秀者。她们自然是美琦第一拨享受新政策吃了螃蟹并获得收益的人。
压力也是筛子，必然会有一些人因此被淘汰。
在这个过程中，董悠然得到了一个真正意义上的精英团队。
其实在公司内部，也存在“二八法则”，20%的人创造80%的财富。当然，他们在分配环节拿得也多。找到这样的人，或者培养这样的人，以他们来激励更多的人，于是整个团队才有了灵魂和战斗力。
团队，是一个能集中爆发能量的集合体，不是所谓的虚假团结。他们可以针锋相对，可以内部竞争，也存在优胜劣汰，但他们都体现着一种统一的风格。
在董悠然的团队中这种统一的风格便是“经济人品格、成年人逻辑、百分百责任”。
经济人品格如何理解呢？
董悠然很欣赏百年老店瑞蚨祥的创始人孟老爷子的大商之道。
他说，做生意的人通常是白天开门迎客，晚上关门算得失。这“得失”人人都会算，关键是看你怎么算。所谓生财之道其实很简单，就是两个字——悦客。
如何能做到悦客呢？
敬顾客如敬父母；
待同事如待手足；
做生意如做布施。
给予客户的是超出他期望本身的价值，可以是服务或者其他什么附加的东西。
简简单单的话往往蕴含着丰富的哲理，董悠然由这个偶然在电视上看到的故事讲起，让每个员工都开始学习具备经济人的商业人格，清楚你的客户在哪儿？客户是谁？同时明确自己将如何感动客户，给客户提供高附加值的服务。
成年人逻辑看似很简单，做起来却并不容易。当董悠然在培训的时候问大家什么是成年人逻辑的时候，答案五花八门，没有一个人说对。
“孩子上学，孩子年纪小；成人上班，成人年纪大！”
“孩子懂得少，成人懂得多！”
“孩子被人照顾，而成人照顾孩子。”Lily的话听起来有些靠谱。
董悠然继续启发：“不要说社会标准，想想，在法律上是如何界定的？”
肖梦怡第一个反应过来：“18岁，年满18周岁是成年人。”
董悠然笑着点点头：“接着说……”
“可以履行……责任了！”Lily终于说出了正确答案。
“是的，成人与孩子的最大区别，就是能不能独立承担责任。我们都是成年人，但是很多时候，我们还需要领导照顾，需要同事帮我们分担责任，这说明我们在职场上，还不具备成年人逻辑。真正的成年人要自律、担当，有契约意识、科学精神，做事以数据为支撑，不泛泛空谈。”
董悠然知道此时已不用多做解释了。
团队统一性格中的另一个要素就是百分百责任，它要求员工在工作中能够信守承诺，以结果为导向，接到计划和指令，第一时间把目标变成结果，具备勇于承担、不推脱、不退怯、永不言败的精神。
在职场上，无数的人可以称之为精英，他们都有着过人的智慧，但只有那些懂得执行，懂得如何“从头到脚”，找到那些真正可以将他们的智慧与计划付诸行动的人，才能获得最终的成功。
在这个充满竞争，每天都有老公司倒闭，又都有新公司开幕的时代，无数的公司拥有伟大构想，但只有那些拥有执行力的团队同时又懂得如何执行的公司才能获得成功。
几乎所有的老板，都喜欢看《亮剑》，他们也都喜欢李云龙那样能够塑造具有超凡战斗力的独立团的属下。但是他们忽视了一点，“角儿越大，越各色！”能够驾驭李云龙那样人的，只能是比他更有能力、更具远见卓识同时又胸怀坦荡、为人豁达的人；反之，那把克敌制胜的利刃，在把玩时当然有可能会不小心伤到自己。
索静如看着坐在自己对面的董悠然，心中交织着两种截然相反的情绪：欣赏与憎恶。
她欣赏她的才华、能力和坚持以及必要时的隐忍。
同时，她也憎恨这一切。
无论作为女人还是上司，董悠然的存在对于她来说，都太具威胁了。
董悠然的优秀，让她这个位子看起来是那样岌岌可危。
以前还能说她只是市场方面的高手，对于宣传、营销、品牌建设与推广有独特之处，可现在，短短半年多的时间里，整个北京市场在她手里风生水起，发生了翻天巨变。销售能力、团队培养，仿佛她无所不能。在她的光芒里，自己曾经的丰功伟绩仿佛都被人们遗忘了。陈沐涵现在再也不加掩饰对她的欣赏，在各种场合毫不吝啬的溢美之词让索静如心乱如狂。
那么接下来，她重新回归总部，将坐在哪个位置上？还是约定中的市场总监吗？或许更高的位置？
索静如不敢去想，她必须要阻止这一切发生。
于是，借着一个小麻烦，她稍稍添了把火，就出现了这样一个局面。
她把自己的笔记本电脑转向董悠然：“这个，应该不是你最新的宣传计划吧！”
董悠然显然没明白她话里的意思，只是目光一扫，一下子愣住了。
天涯论坛上是一条被置顶的帖子，红色的标题十分抢眼：“辛苦服务10年，一朝生病惨遭无情辞退。”
再点开内文仔细一看，美琦集团和自己的大名跃然出现……
“这是？”董悠然心理素质再好，脸色也变了。
“哦？看来是真的？不是宣传手段？”索静如秀眉微皱，“你怎么这么不小心，正赶上有投资商过来考察，天涯的影响力又这么广……你看看，已经几百万点击，上千条跟帖了！”
“这完全是歪曲，是污蔑！”董悠然情绪十分激动，但是此时面对索静如却无法解释。当初自己为了力争新的奖惩政策的时候，在强烈的矛盾冲突下，她曾经向公司立下过军令状，如果因此造成任何不良后果，她一人承担。所以现在，她如何还能开口为自己辩驳呢？
索静如站起身，拍了拍董悠然的肩膀，眼神中的温和与亲切就像对着自己的好姐妹：“好了，现在这种情形下，纠缠细节毫无益处，得想办法快刀斩乱麻，解决问题，消除影响。”
“好，我先试试联系一下天涯的版主，跟他们澄清事实再……”董悠然刚要说出自己的应对之策，却被索静如打断了。
她摇了摇头，满脸都是遗憾的神色：“悠然，你还是年轻啊，你怎么没明白，这个时候你不适宜再出面了。否则只是越描越黑。”
董悠然哑然无语，她似乎隐约地明白了索静如话里的意思。
“你先休息一段时间，可能‘面子上’会让你受些委屈，但是我想你是有这个承受力的！”她说得轻描淡写，仿佛只是一件毫不起眼的小事，可是话里的意思……董悠然猛地警醒：“您不会是想开除我，让我来承担所有的指责，平息事端吧？”
索静如按在董悠然肩膀上的手稍稍增加了些许的力度，神色也凝重起来：“如果我有更好的办法，我宁愿代替你承受这一切。我当然知道你对公司的重要性。可是没办法，网络上矛头直指你，我不能为了保你而把火引向公司。我想，你能理解。”
她嘴里说得至情至理，又那样高尚，仿佛让人无从相辩。
如果以前，她们一直合作愉快，配合默契，董悠然也许会听从这个建议。但是现在，她不这么认为，虽然她没有完全想明白，但是她还是抓住核心力图反击：“索总。我并不认为这是我个人的事情。公司即使开了我，也依旧要承担管理责任。因为在这场纷争中我毕竟不只是一个自然人，我有职务身份，我代表美琦，他们所污蔑的也不仅仅是我一个人，我有权利和义务为公司和我个人化解这场危机，我希望公司给我这个机会！”
索静如深深吸了口气，把手从董悠然肩膀上收了回来。
转身走向窗子，透过高大的落地窗向外看去，看到在路灯下闪烁的高大建筑与在环路上穿行的车流，构成了一幅璀璨而繁华的景象。繁华虽然繁华，但是不知为什么，却觉得这座繁华的城市充满着一种说不出来的感性的味道，仿佛隐藏在其间的每一个窗子里面，驾驶着每一辆车的人都藏着一个耐人追寻的故事。
背对着董悠然索静如说：“你说得很对，我与你一样，都有职务身份。所以，我所说的，也是公司的决定！”
“好，那么请您原谅，我将越级申诉。您是知道的，我一直恪守职业原则，除非不得已，我从来没有越过您直接找过陈总！”董悠然说着，因为激动与气愤，她的声音微微发颤。
“当然，这是你的权力。”索静如却更加平静，她甚至转过身来冲着董悠然露出无比同情的笑容，“不过，我倒很想听听你见了陈总会怎么说？”